IT er en tjeneste som er levert av IT-profesjonelle. Det er ikke et håndgripelig god som kan selges. Aldri noensinne selge IT-tjenester siden det er ikke hva folk kjøper. Tro det eller ei, det er ingen som noen gang har kjøpt en IT-tjeneste eller noen annen tjeneste. Snakk om rådgivning, coaching, økonomisk planlegging. De er alle tjenester, men folk ikke kjøpe dem. Så hva folk kjøper du? Egentlig folk bare kjøpe to ting når det gjelder IT-tjenester?

Det første kundene kjøpe er løsningen på problemet sitt.

Folk vil bare komme til deg når de har et problem som må løses på annen måte vil de fortsette med sine daglige aktiviteter. Har du noen gang gått til en tannlege bare fordi du må bores? Har du noen gang kjøpt en bil bare fordi du ønsker å kjøpe en bil? Eller rettere sagt gå til markedet bare fordi du ønsker å gå til markedet? Vi har alle grunner for å gjøre ting. Du vil ikke gå til en tannlege eller en finansiell planlegger hvis du ikke har et problem som må løses. Folk vil bare kjøpe en tjeneste hvis de mener at det er nødvendig løsning på problemet sitt.

Kundene er aldri interessert med hvordan du vil løse problemet, hva som interesserer dem mest er utfallet av resultatene. "Hvordan" du gjør det er ditt eget problem. Uansett hvilken tilnærming du velger å gi en IT-tjenester bør være i stand til å levere de resultatene klienten ønsker. Hvis du fokuserer på å fortelle kundene hvordan IT-tjenesten fungerer, hva det er. På slutten hvis de vil fortsatt være å lytte de vil ha hatt en god forståelse av deg servicevirksomheten, men de vil lure på hva problemet du vil løse for dem. Enkelt sagt, kundene trenger en bedre forståelse av hvilke problemer du vil løse for dem, og hvis du vil levere. Forstå kundens problem først er svært viktig fordi det vil hjelpe deg å forklare dem hvordan du har tenkt å løse det.

Den andre tingen kunder kjøper er DU

Du bør være veldig flinke til å selge deg selv. Men dette betyr ikke at du går om å fortelle kundene om deg selv. Hvis alle samtalen er fokusert om du da kundene vil få et inntrykk av at du holder deg beste interesser på hjertet. De vil føle at du bare er interessert i å selge dem noe, og dette vil føre til motstand mot deg.

Du bør starte med å forstå klart behovet for klienten. Gjør samtalen dreie seg om kundens problem. Klienten vil føle at du har deres beste interesse på hjertet, og til slutt åpne opp for deg som betyr at de vil stoler på deg. Tillit er en svært viktig del av enhver bedrift, spesielt IT-tjenester.